Hovorí Andrea Pániková, manažérka predaja najväčšieho slovenského spracovateľa hydiny EU Poultry s.r.o. V rozhovore prezradila, čo je nevyhnutným predpokladom úspechu pri B2B predaji, na čo netreba zabúdať a aké osobnostné predpoklady sú pri tom dôležité.
Na slovenskom food retailovom trhu pôsobíte ako dlhoročná „obchodná zástupkyňa“. Čo vám pomohlo dosiahnuť a udržať po celý čas vášho pôsobenia v tomto odvetví silný kredit a reputáciu?
Základ pochádza z rodiny, rodičia ma od malička viedli k poctivej a svedomitej práci. Zdôrazňovali, že pracovať mám vždy tak, aby som sa mohla pozrieť do zrkadla a nehanbiť sa za seba. Je za tým aj moja povahová črta, dokáže ma veľmi silno poháňať úspech, a preto vždy hľadám cesty, ako sa k nemu dopracovať. Mám veľké šťastie, že ma napĺňa a baví všetko, čo robím a môžem to robiť s chuťou a láskou. Čiže odpoveďou je rodina, povaha a maximálne nasadenie.
Ako ste sa dostali do súčasnej pracovnej pozície manažérky predaja v oblasti B2B predaja chladenej hydiny?
Bola to skôr náhoda. Mala som dohodnutú inú pozíciu v inej spoločnosti, no na prianie môjho bývalého šéfa som išla „iba pozrieť“ do EU Poultry. Cítila som však, že ide o akúsi výzvu. Z pozretia sa napokon stala skutočná práca snov a pôsobisko, kde som sa našla. Mimoriadne príjemne ma prekvapila atmosféra a charakter firmy. Za nesmierne dôležitý faktor férovej spolupráce pokladám korektného nadriadeného a profesionálnych kolegov, s ktorými pracujem. V EU Poultry som presne toto našla, a preto som za príležitosť, ktorú som tu dostala, veľmi vďačná.
V oblasti retailu pôsobíte veľa rokov. S akými najväčšími prekážkami ste sa počas kariéry stretli a ako ste ich prekonali?
V súčasnosti je mimoriadne cítiť výrazný prebytok tovarov na trhu, voľných miest v regáloch je čoraz menej. Pre akúkoľvek, nielen novú firmu, je tak zložitejšie dostať do reálneho predaja nový produkt. Veľakrát je to umenie. Tu však vyhráva moja povaha a nasadenie. Mám za to, že najdôležitejší je kvalitný a poctivý predmet obchodu, čiže „tovar“. Každý predajca navyše musí veriť tomu, čo predáva. No a obchod je, ako všetci dobre vieme, založený na dobrých vzťahoch postavených na dôvere. To značí, že ak svoju reputáciu spojíte s kvalitným tovarom, prinesie to úspech.
Môžete opísať konkrétnu situáciu, kde ste museli prekonať neľahkú prekážku pri dosahovaní predajného úspechu?
Zaujímavú skúsenosť mám z firmy LEONTEUS Kozí vŕšok. Takmer neznámu firmu som postupne pripravila na vstup do domácich aj zahraničných reťazcov. Nebola to jednoduchá úloha, avšak postupne sa celý zámer podaril, čo považujem aj v rámci mojej kariéry za zásadný úspech.
Ako sa to napokon podarilo?
Myslím si, že je dôležité mať kus šťastia, no na prvom mieste je vždy dobré meno a k tomu sa musí pridružiť aj poctivosť a cieľavedomosť. A keď sa aj dostaví počiatočný neúspech, dôležité je nevzdávať sa, treba vyskúšať všetky možnosti, začať znovu a znovu, až kým sa nedostaví výsledok. Vytrvalosť je nevyhnutná.
Veľa z toho, čo platilo kedysi, už v súčasnosti nemusí, ale veľa osvedčených krokov môže výrazne pomôcť. Ako sa menia trendy v potravinárskom priemysle a ako to ovplyvňuje vaše obchodné stratégie?
Súčasným ľuďom viac záleží na svojom zdraví a pozorne sledujú zloženia výrobkov. Pozorujem, že pribúdajú alergici a aj preto je jednoduchšie dostať do predaja niektoré druhy potravín, ktorých je nedostatok, pritom si ich zákazník pýta. Je pomerne jednoduché zviesť sa na tejto vlne. No na Slovensku ešte naďalej rozhoduje cena, a to je silný argument, ktorý výrazne komplikuje vyjednávania. Reťazce a aj my predajcovia, iba neustále hľadáme správnu cestu medzi viacerými parametrami, ako sú značka, cena, predajnosť, kvalita, trend…
V čom tkvie taký mimoriadny úspech v tržbách EU Poultry?
Predovšetkým v perfektnej práci majiteľa. Slovensko je približne na 50% nesebestačné v hydine a on len šikovne využil príležitosť. Okrem toho si veľmi potrpí na kvalitu a takmer 100%-tný servis dodávok tovarov významne oslovil trh. Toto jednoznačne zaujalo silné maloobchodné reťazce a po zvládnutí náročných auditov kvality sme sa u mnohých stali dvorným dodávateľom. Nasledujú, samozrejme, ďalšie inovácie a výrobný program šitý na mieru trhu. Firma je zdravá a rastie úžasným tempom.
Čo by ste poradili, ak sa niekto chce stať dlhodobo úspešným v oblasti B2B predaja v potravinárskom priemysle?
Spojiť svoju reputáciu s kvalitným tovarom. Nevyhnutná je dôkladná a poctivá práca. Partner na opačnej strane sa musí vedieť na vás spoľahnúť. Dôležité je reálne uznať pozíciu obchodného reťazca, ako tvorcu celej hry. V pozícii obchodníčky chcem byť vždy príjemným a pokorným partnerom, ktorý ochotne pomôže nájsť riešenia výhodné pre obe strany.
Ako čerpáte novú energiu pre všetky náročné projekty, ktorým sa venujete?
Moja práca je zároveň mojim koníčkom. Do práce chodím veľmi rada a milujem všetky veci okolo toho. Aj preto ma pracovný proces príliš nevyčerpáva. Obľubujem kontakt s ľuďmi, nové poznatky a spoznávanie nových odborníkov. Zároveň mám veľmi rada výzvy, neustále si dokonca dávam nové. A ak predsa len treba dobiť baterky a vyvetrať si hlavu, pre mňa je to práca v záhrade a pohyb v prírode.
Zdroj: retailmagazin.sk
